Расположите в правильной последовательности этапы воронки продаж ржд сдо

Воронка продаж – маркетинговый инструмент с высокой эффективностью. Но чтобы он работал по максимуму, важно верно определить ключевые этапы для конкретного бизнеса, грамотно их выстроить и проанализировать для выявления проблемных мест на каждой ступени.

Структура воронки продаж в B2B и B2C

Воронка продаж нужна, чтобы направлять и изучать поток клиентов. Можно выделить следующие ключевые этапы:

Знакомство потенциального клиента с товаром или услугой – awareness.
Заинтересованность в предлагаемом продукте – interest.
Появление желания владеть товаром или получить услугу – decition.
Заключение сделки, то есть приобретение – action.

Такие алгоритмы хорошо работают в сфере B2C. Однако в В2В структура воронок усложняется, увеличивается количество этапов. Трудность заключается в безошибочном выявлении и привлечении именно тех лидов, которые действительно смогут и захотят купить продукт. Оценку потенциала возможного клиента нужно провести сразу, на самой первой ступени, что не всегда просто, но дает возможность управления воронкой продаж.

В сфере В2В этапы могут быть такими:

Холодные звонки.
Презентация продуктов с возможностью выбора.
Рассылка коммерческого предложения, чтобы сформировать желание приобрести.
Заключение сделки при оформлении соглашения и подтверждения договоренностей.
Закрытие сделки, когда деньги будут у продавца, а товар – у клиента.

Завершающим этапом станет подведение покупателя к совершению следующей покупки.

Оптимальное количество этапов

Последовательность действий в бизнес-стратегии и ступени воронки далеко не всегда аналогичны. Схемы продаж могут быть гораздо сложнее, в особенности, в В2В-сфере либо при реализации в В2С-формате страховых или кредитных продуктов, жилья. Здесь задействованы суб-процессы, осуществляемые особыми отделами предприятия (не продажниками). Сюда, например, относят разработку индивидуальных проектов, проверку договорных обязательств, согласование тарифов и т.

Важно! Суб-процессы не входят в состав воронки, иначе она разрослась бы до гигантских размеров.

Оптимальным числом ступеней воронки будет то, которое максимально задействует отдел по продажам, при этом в него не будут включены действия других сопутствующих подразделений. В то же время ступени воронки могут полностью совпадать с шагами бизнес-процесса. Или некоторое количество последних объединяться в одну ступень воронки: к примеру, бухотдел составляет счет, а менеджер направляет его клиенту.

Правила составления

При всей уникальности и неповторимости воронок они имеют универсальные правила, по которым их строят:

четкое разграничение этапов, где переход подтверждается документами, действием, сменой статуса покупателя либо сделки;
движение и вверх, и вниз по воронке;
применение эффективных методов работы, в частности в CRM-системе.

Размещение одного и того же действия на различных этапах возможно только тогда, когда меняется его цель. К примеру, менеджер два раза отправил коммерческое предложение: первое «холодное» со списком товаров, к которым проявит интерес потенциальный клиент. А после общения с ним и выявления потребностей – «горячее», в котором предлагается конкретный продукт с ценой. При этом совершается одно действие, но на разных этапах воронки.

Визуализация воронки продаж

Для работы с этим маркетинговым инструментом можно применять специальные программы и приложения. Самый легкий и бюджетный способ – построить воронку в Excel. Визуально эффективно создание сегментированной инфографики в Tableau. Ключевые этапы можно выделять формой рисунка или цветом. Также для построения воронок используют Google Data Studio, где можно посчитать коэффициенты конверсии для определенных ступней. Для визуализации применяют вертикальную гистограмму.

Графические конструкции позволяют наглядно оценить, на какой из ступеней появились проблемы:

Если нет желания работать с графикой, можно построить таблицу по календарным датам событий либо по дате контакта. Первый вариант не очень подходит для B2B-сегмента – исказит картину, если между контактом и продажей прошло много времени. Во втором случае нужно следить за проходом каждого покупателя по ступеням воронки продаж. Но зато такая таблица отобразит реальную конверсию.

Построение воронки продаж пошагово

Сначала нужно понять, какие ступени необходимы для продажи именно вашего продукта. Универсального алгоритма нет: каждая фирма имеет свой «продающий механизм». Но стандартная основа все-таки существует – от нее и нужно отталкиваться. Рассмотрим пошаговый алгоритм создания такой воронки:

Шаг 1. Формируем предложение

Основная цель – максимально привлекательно подать свой продукт. В первую очередь это составление уникального торгового предложения (УТП), в котором описываются все плюсы приобретения именно вашего продукта, по сравнению с предложениями конкурентов.

Шаг 2. Генерируем лиды

Строится цепочка наработки холодных контактов – возможных клиентов.

Шаг 3. Вовлекаем аудиторию

Разрабатываются способы привлечения интереса к товару или услуге. Этот шаг наиболее важен для показателей конверсии.

Шаг 4. Работаем с возражениями

При правильном выполнении трех предыдущих этапов возражений вряд ли будет много. Большей частью они будут вращаться около ценовых показателей. Чтобы не возникало и их, стоит убедить клиента в переносе обсуждения цен на этап презентации. А там показать, что выгоды настолько велики, что ценовой вопрос и поднимать не стоит.

Важно! При работе с возражениями желательно использовать косвенные методы убеждения. Тогда покупатель будет уверен, что он сам принял решение, без всякого давления. Он не может заподозрить, что продавец манипулировал его эмоциональным состоянием.

Шаг 5. Закрываем сделку

Этап, считающийся завершением воронки продаж. Клиент попал в нее и без остановок добрался до низа.

Шаг 6. Анализируем результаты

Дополнительная стадия, где идет анализ числа завершенных сделок от количества предложений в процентном соотношении. Чем выше значение, тем лучше сработала воронка продаж в целом. Для разных этапов есть свои показатели эффективности.

Шаг 7. Увеличиваем конверсию

Анализ покажет, на каких этапах есть проблемы. Если убрать все «узкие» места, продажи вырастут. Также увеличению конверсии способствуют:

Квалификация менеджера по продажам. Если на предприятии трудятся низкоквалифицированные сотрудники, конверсия вряд ли будет на высоте.
Квалификация целевой аудитории. Очень часто конверсия снижается из-за того, что продукт предлагается «не тому человеку».
Выявление всех точек контактов. Нужно найти все зоны соприкосновения с потенциальным клиентом. Это не только привычные каналы связи, но и различные мессенджеры, соцсети и т. д.

Чтобы конверсия была высокой, важно прописать все бизнес-процессы. Если непонятно, как действовать хоть на одной из стадий, сделка, вероятнее всего, сорвется.

Анализ этапов воронки продаж на примере

Оценка конверсии (процента результативности) по этапам и различным срезам является основой анализа продаж. Обязательно определяют общий показатель – win rate, касающийся работы всей воронки. То есть количество зашедших людей, которые реально приобрели продукт. Расчет ведется по формуле:

Пример. На сайт фирмы, торгующей чаем для похудения, поступило 8 тысяч заявок с координатами потенциальным клиентам. Из них 5 тысяч решили выяснить подробнее о действии биодобавки, а заказ с оплатой счета сделали 2 тысячи человек. Показатель конверсии – 25 %, это можно считать отличным результатом.

С помощью других расчетов можно определить эффективность каждой стадии воронки и выявить основные проблемы:

Если получившееся значение маленькое, то работа продавцов недостаточно хороша или нет четкого понимания целевого клиента. Например, вы продаете инфопродукт в видеоформате и направили письмо с предложением и ссылку на оплату 100 потенциальным клиентам. Если деньги пришли от 20 человек, показатель равен 20 %.

Коэффициент качества – fit rate. Для его вычисления количество людей, просмотревших коммерческое предложение (Sales Qualifed Leads) делят на количество целевых клиентов (Marketing Qualified Leads). Этот коэффициент показывает уровень проработки представителей целевой аудитории и возможности по формированию потребностей в приобретении. Если показатель низкий, менеджеры не могут раскрыть перед возможными клиентами всех преимуществ предложения.
Вероятность заключения договора с клиентами SQL. Значение обязано расти после каждой стадии ведения переговоров. Иначе есть риск потерять клиента. В лучшем случае он изменит статус и будет готов при грамотной работе менеджера заключить соглашение в будущем.
Длина сделки. Временной «люфт» между первым контактом с потенциальным покупателем и моментом закрытия сделки показывает, сколько менеджер тратит на взаимодействие с одним лидом. Чем сделка короче, тем лучше – до покупки дойдет больше клиентов. Здесь влияние имеет не только квалификация менеджера, но и тип продукта. Есть сложные сделки, до завершения которых проходят месяцы.

Продажи станут возрастать, если на каждой из ступеней воронки будет вестись контроль и коррекция всех важных показателей.

Заключение

Работать с ключевыми этапами воронки нужно в комплексе, предварительно определив формат продаж на своем предприятии. Только после этого можно рассчитать количество ступеней и правильный алгоритм составления воронки. А благодаря анализу выявляются проблемные участки. Это позволяет нивелировать их и улучшить ситуацию на каждом из этапов, что приведет к росту продаж и прибыли.

Воронка продаж — это главный инструмент, который показывает, где вы теряете клиентов. Какой этап работы с клиентом самый проблемный, что надо изменить, чтобы увеличить выручку. Читайте, как ее нужно анализировать и какие есть способы улучшить конверсию.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Воронка продаж

Воронка продаж: что это и как построить
Воронка продаж: 7 срезов
Воронка продаж: 5 принципов анализа
Воронка продаж: 4 важные ошибки
Воронка продаж: что делать, чтобы «рыбка не сорвалась с крючка»
Воронка продаж: инструменты для увеличения конверсии
Воронка продаж: следите за этапами
Воронка продаж: как определить узкие места по методике Bottle neck
Воронка продаж: как настроить digital pipeline
Воронка продаж: самые важные этапы для конвертации
Воронка продаж: 3 основных вывода
Воронка продаж: кейсы

Что это и как построить

Воронка продаж – главный инструмент, который наглядно демонстрирует состояние эффективности бизнес-процесса, протекающего в компании.

Первое, что необходимо сделать, чтобы ее построить – описать поэтапно имеющийся бизнес-процесс, то есть шаги, которые приводят продавца к сделке. К примеру, бизнес-процесс может выглядеть так:

холодный звонок / заявка с сайта
подготовка и отправка коммерческого предложения
встреча / контрольный звонок / презентация на месте
подписание договора
выставление счета
оплата

Чем более прозрачной и оптимально короткой будет эта цепочка, тем лучше.

Оптимальности позволяет достичь такой инструмент, как карта рабочего дня на каждого сотрудника. Ее заполнение дает возможность отследить все, чем заняты продавцы и сколько они тратят на это времени.

Проанализировав полученные данные, займитесь удалением избыточных этапов, вынесением за пределы отдела несвойственных функций, увольнением нерадивых сотрудников.

После того, как процесс оптимизирован, внесите коррективы в CRM–систему, избавившись там от лишних статусов. У вас нет CRM? Начните ее выбирать и внедрять, настраивая под свой эталонный бизнес-процесс. После этого на основе «поступающей» в CRM статистики вы сможете построить воронку продаж.

По воронке можно отслеживать как количественные показатели, которые трансформируются в сторону понижения на каждом этапе, так и такой критический параметр – конверсию, то есть долю лидов перешедших на очередной этап.

Конверсия замеряется как по отношению к предыдущим этапам, так и представляет собой общее процентное соотношение оплат к количеству определившихся клиентов (оплативших или ответивших твердым отказом).

Применение данного инструмента позволяет увидеть несколько проблем.

► 1. Вы работаете не со своей аудиторией, либо маркетинг не может правильно сформулировать выгоды продукта, когда подписчики, посетители, отпадают уже на первом этапе.

► 2. Вы даете покупателям слишком много времени на раздумья и не используете ускоряющие продажу техники, когда клиенты отваливаются на завершающем этапе.

► 3. Некоторым сотрудникам не хватает квалификации или усердия, когда персональные воронки продавцов слишком отличаются при стандартном бизнес-процессе.

Чтобы понять, где слабые места в отделе продаж и составить план его развития, нужно построить воронку продаж и проанализировать движение по ней каждого потенциального покупателя. Для автоматического построения отчетов важно провести настройку CRM.

Если вы решили серьезно взяться за развитие отдела продаж, начните с построения воронки. Определите этапы, например, холодный звонок, презентация, отправка коммерческого предложения, выставление счета, оплата.

Но для полноценного контроля за бизнес-процессом этого будет недостаточно. Воронка показывает общую картину. Но этих данных недостаточно для ответа на такой вопрос: «Какие конкретно усилия приведут к увеличению продаж?». Поэтому руководитель отдела должен уметь работать с ней в нескольких разрезах.

В каждой из воронок анализируйте

вход в воронку
результаты на выходе
общую конверсию
конверсию между этапами
длину воронки
длину каждого этапа воронки.

Все эти данные помогут вычислить, на каком этапе вы теряете клиентов, покажут, в каком месте нужно изменить бизнес-процессы, чтобы продажи начали расти.

5 принципов анализа

Принцип 1. Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность. То есть на каждый этап должны заходить как можно больше лидов.

Принцип 2. Считайте правильно конверсию. Не всегда увеличение входящего потока способствует росту продаж. Поэтому одновременно улучшайте конверсию каждого этапа воронки.

Принцип 3. Начните с исправления самого проблемного этапа. Это этап, на котором вы теряете больше всего покупателей.

Принцип 4. Вычисляйте наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетологов именно на них.

Принцип 5. Каждый клиент должен проходит через каждый этап. Он не должен перепрыгивать какие-то этапы.

4 главные ошибки

Ошибка 1: создавать лишние этапы в воронке. При построении воронок необходимо понимать какие этапы являются приемлемыми, а каких быть не должно. К «лишним» этапам сделки, а соответственно и воронки, можно отнести следующие статусы по клиентам:

«думает»;
«в процессе»;
«в работе»;
«клиенты на потом»;
«отложенные».

Указанные статусы не несут никакой информационной нагрузки. Откажитесь от них.

Ошибка 2: держать клиентов на одном и том же этапе воронки. Часто является следствием предыдущей ошибки, так как на указанных выше этапах у вас скапливается большое число потенциальных покупателей, которые никак дальше не продвигаются по воронке.

И продавец изо дня в день, из недели в неделю может в отчетах указывать этого клиента как потенциальную сделку. Задача руководителя отдела вовремя выявить тех, кто не купит ваш продукт, и не тратить на них время.

Ошибка 3: создавать несколько дублирующийся этапов в воронке. Например, в некоторых компаниях воронка содержит такие стадии: согласование договора — договор в разработке — договор у клиента. Это практически один и тот же этап. Такой раздел только вносит путаницу и создает потерю рабочего времени сотрудников.

Ошибка 4: возвращать лид на верхний этап. Следует запомнить, что движение клиента происходит только в одну сторону – в сторону закрытия сделки. Лид нельзя возвращать на предыдущий этап.

Если фактически такое происходит по каким-либо форс-мажорным обстоятельствам (смена ЛПР, например), то старая сделка закрывается и открывается новая. В противном случае конверсия будет посчитана неверно, и, как следствие, будут приняты неправильные управленческие решения.

Инструменты для увеличения конверсии

Теперь чтобы видеть, как каждый клиент движется по воронке, посчитайте ее конверсию. Именно этот показатель помогает оценить результат работы всего отдела.

Конверсия воронки продаж = количество положительно закрытых сделок / общее число зарытых сделок

Остался самый главный вопрос: как изменить конверсию воронки и какие факторы влияют на конверсию воронки продаж.

Квалификация персонала

Ваши менеджеры должны владеть навыками продаж и уметь правильно разговаривать. Начните прослушивать их звонки клиентам. Для этого установите IP-телефонию. Не пугайтесь, затраты на такое нововведение составят около 10 000 руб. Зато вы сразу поймете, где ваши продавцы не дорабатывают и какие скрипты надо исправить.

Далее обязательно составьте листы развития. Они включают все этапы бизнес-процесса продаж и навыки, которые должен применить менеджер. Они помогут продавцам действовать с соблюдением техники продаж.

Подумайте о регулярном обучении менеджеров, тестировании. Все это напрямую повлияет на прохождение клиентами воронки.

Точки контакта

Это процессы, при которых происходит соприкосновение компании с клиентом. К ним можно отнести рекламу, сайт, распространяемый контент, персонал, репутацию, визитки, офис. Нам известно 189 точек контакта. Правило работы с ними такое – улучшайте в неделю хотя бы по одной точке, и вы увеличите конверсию воронки: число лидов на входе в воронку начнет расти.

Продукт

Оцените качество продукта с помощью индекса лояльности NPS (Net Promoter Score).

Для этого проведите опрос среди текущих клиентов. Задайте им два вопроса:

По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете нас вашим друзьям?
Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

В зависимости от ответов все клиенты поделятся на: промоутеров (ставят вам 9-10 баллов), пассивных (7-8), недовольных (0-6).

Теперь считаем NPS по формуле:

Показатель NPS сравните с самим с собой в разных периодах или по рынку. Например, хороший NPS на рынке тренингов начинается с 40%, NPS Ой-ли – 82%.

Квалифицированный лид

Этот фактор может серьезно влиять на конверсию воронки: если менеджеры общаются не с вашей целевой аудиторией, то независимо от их навыков и продукта, результата не будет.

Чтобы понять, кто ваш клиент и составить его портрет, сделайте ABC XYZ анализ. И уже на входе в воронку проверяйте каждого на соответствие этим параметрам.

Далее определите свою долю в клиенте. Сколько от всего объема закупок конкретной продукции клиент покупает у вас, а сколько у конкурентов. Спросите, что сделать, чтобы он полностью перешел к вам на обслуживание. Исправьте коммерческое предложение и наблюдайте рост продаж.

Канал продаж

У каждой сделки есть определенные этапы. В зависимости от того, с каким сектором вы работаете — b2b или b2c, они будут разные. Вот несколько ошибок:

Не верно отказаться от мерчендайзеров, а все обязанности возложить на торговых представителей. Пропущенное звено плохо скажется на всей цепочке продаж.
Не нужно нагружать одного менеджера кардинально разными функциями. Тогда он не успеет выполнять свои главные задачи. Правильное распределение обязанностей поможет увеличить конверсию воронки.

Сравнение

Используйте два приема:

Позиционируйте компанию на рынке в сравнении с конкурентами в вашей ценовой категории
Или в сравнении с конкурентами другой ценовой категории.

Этот прием поможет выгодно отличаться и выделяться среди остальных компаний. Так крупная московская компания, которая занималась обучением менеджеров, решила выйти на региональный рынок. Для этого сравнила свои цены с консалтингом, а не с компаниями, которые занимались продажей таких же тренингов. Ей удалось успешно зайти на рынок, потеснив компании из региона своим выгодным предложением.

Теперь вы знаете главные инструменты, ошибки и принципы работы с воронкой продаж. Важно понимать, что от конверсии воронки зависит успех любого бизнеса. Даже если конверсия воронки высока, не останавливайтесь и продолжайте ее улучшать. Анализируйте деятельность компании по этапам и исправляйте недочеты на каждом этапе воронки.

Следите за этапами

В воронке продаж отображаются все этапы, на которых оказывается клиент с момента, когда ему только было озвучено предложение и до момента покупки. Построение воронки продаж напрямую связано с увеличением прибыли в любой компании.

Вы всегда определяете, исходя из особенностей своего бизнеса, какой путь пройдет контрагент. Воронка продаж может выглядеть так.

входящие звонки;
выявление потребности;
презентация, встреча;
коммерческое предложение;
договор;
оплата;

Четко обозначенные этапы позволяют понять, с какой конверсией потенциальные покупатели двигаются внизу к этапу «Оплата».

Становится заметно, в какой момент он теряется, где начинает страдать конвертация лида в покупателя.

Показатели воронки, которые необходимо считать:

Длительность сделки
Пропускная способность
Длительность каждого этапа
Средняя сумма сделки
Количество входящих контактов
Количество закрытых контактов

Как определить узкие места по методике Bottle neck

Технология bottle neck («горлышко бутылки») позволяет грамотно взаимодействовать с «узкими» проблемными этапами воронки продаж. Для того, чтобы узнать, если ли у вас проблемы с конверсией воронки из этапа в этап, обратите внимание не следующие важные моменты:

не скапливается ли слишком много лидов на одном из этапов воронки продаж;
запущены ли программы, нацеленные на улучшение точек соприкосновения с покупателями;
функционирует ли консолидированный сбор данных по переходам с этапа на этап;
оценена ли эффективность перехода контрагентов с этапа на этап в разрезе продавцов;
полностью ли отрабатываются бизнес-процессы, направленные на устранение трудностей отдельных этапов;
оценивается ли работа сотрудников по навыковой модели через листы развития;
организована ли система тренингов по работе с «узкими» этапами воронки продаж;
настроена ли система анализа по переходу потенциального покупателя с этапа на этап;
производится ли квалификация лидов в соответствии с портретом целевой аудитории;
выявлены ли наиболее эффективные каналы продаж.

Как настроить digital pipeline

Расскажем про важнейший инструмент, который помогает обеспечить рост прибыли, — digital pipeline. Этот термин придуман основателем и одним из владельцев amoCRM, Михаилом Токовининым.

Инструмент работает по формуле: маркетинг + отдел продаж = конверсия.

Просто к деятельности продавцов добавляется маркетинговая составляющая, оказывающая положительное влияние на ключевые точки контакта с клиентами.

Digital pipeline расширяет стенки воронки продаж за счет того, что начинает взаимодействовать с покупателем тогда, когда сотрудник уже его нашел. Расскажем о том, как правильно настроить работу этого полезного инструмента.

Digital pipeline сопровождает весь процесс касаний лида в воронке продаж и усиливает вероятность роста прибыли. Так каждому этапу продаж может соответствовать определенное действие по digital pipeline

Звонок (первое касание) — просто рекламное объявление;
Выявление потребности — успешные кейсы, примеры работ;
Коммерческое предложение — примите решение за два дня и получите скидку;
Договор/оплата — спасибо, мы уже приступили к работе.

Самые важные этапы для конвертации

Рассмотрим подробнее три этапа после первого контакта:

Выявление потребностей

Если контрагент находится на этом этапе воронки, нужно заняться настройкой таргетированной рекламы в социальных сетях. Это привлечет внимание покупателя, спровоцирует его на принятие решение в пользу вашей компании. Рекомендуем использовать объявление об успешных кейсах компании или о результатах работы.

Объявление или пост, работающие параллельно с действиями сотрудников, прекрасно определяют истинные потребности контрагента, разогревают его интерес. Можно воспользоваться бесплатным лид-магнитом: пусть клиент скачает какую-то полезную информацию, которая связана с тем, как продукт компании удовлетворяет его потребность.

Нужно использовать любые ходы, нацеленные на закрытие сделки, которые позволяют покупателю идентифицировать как можно больше своих потребностей.

Презентация, встреча

Идея: предложить потенциальному покупателю книгу по теме «Выбор подрядчика в конкретной сфере» и организовать дополнительное сопровождение, которые поможет ему принять решение в вашу пользу.

Коммерческое предложение

На стадии согласования сделки не будет лишним сделать специальное предложение покупателю, предоставив возможность воспользоваться им в случае окончательного решения о сотрудничестве.

Основной плюс этого этапа заключается в том, что покупатель видит качество работы с клиентами в компании. Это вызывает желание взаимодействовать.

Помимо всего, указанный аспект работы с digital pipeline на этой стадии воронки сможет выделить вас среди конкурентов за счет появления дополнительной точки контакта с покупателем. Это, в свою очередь, приведет к росту конверсии при переходе с этапа на этап и увеличению объема выручки.

Работа с воронкой продаж должна начинаться с самого проблемного этапа и с каждым этапом настройки увеличивать количество точек соприкосновения с контрагентом.

Что делать, чтобы «рыбка не сорвалась с крючка»

Воронка – инструмент, которым нужно уметь правильно управлять, то есть без потерь приводить потенциального покупателя к сделке, при необходимости расширять ее верхнюю часть, увеличивая трафик или превращая случайных посетителей в заинтересованных потенциальных клиентов.

Заинтересованность и желание сделать покупку – начало воронки и самая важная ее часть, верная настройка работы с которой поможет продажам взлететь, а выручке – вырасти в несколько раз.

Для расширения верхней части необходимы всего два условия:

Уникальное торговое предложение;
Точный выбор целевой аудитории.

Уникальное торговое предложение должно состоять из трех кратких и информационных блоков:

Какой именно продукт предлагает компания;
Какие выгоды от покупки продукта получит клиент;
Преимущества приобретения именно у вас;

Избегайте примитивной шаблонности, людям нравится уникальность и конкретика в предложениях.

В случае, если рекламное предложение не вызывает реакции, но уникальное торговое предложение составлено неверно, неправильно выбрана целевая аудитория.

Определите точный портрет «идеального покупателя», подумайте над индивидуальными особенностями личности, предпочтениями, жизненными установками и мечтами. К примеру, кто это – мужчина или женщина, сколько лет, где живет, есть ли семья, кем работает, какой автомобиль водит, какую кухню предпочитает, куда отправляется в отпуск и чем занимается в свободное время. А далее предположите, на каких сайтах, в интернете или какие места в городе он может посещать.

Еще больше идей для анализа воронки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

3 основных вывода

В статье мы разобрали, что такое воронка, как ее строить и анализировать, какие ошибки следует исправить и какие инструменты внедрить для увеличения конверсии. Сделаем выводы.

Вывод 1. Воронка продаж должна затягивать клиентов в водоворот сделки. Для этого необходимо четко прописать бизнес-этапы, в разных сферах они будут разные, но общим будет последовательный принцип. Нужно:

Мотивировать клиента
Пробудить у него интерес
Стимулировать принятие решения
Подвести к целевому действию

Вывод 2. Для каждого продукта, направления, региона, канала продаж, по новым и текущим клиента и т. нужна отдельная воронка продаж

Вывод 3. Анализируйте конверсию, определяйте узкие места. Эта информация – основа для устранения ошибок и повторения эффективных «фишек».

Кейсы

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Компания по продаже недвижимости сравнила цены на свои дома с ценами на квартиры в эконом-сегменте, предложив дом по цене квартиры. Клиенты сопоставляли цены и принимали решение в пользу покупки дома.

Компания, продающая event-услуги, занялась производством видео-роликов. В поисках клиентов менеджеры обзвонили всю базу, но эффекта почти не было. С помощью ABC-анализа удалось определить целевую аудиторию – это компании с большим штатом, которые организовывали разные мероприятия для своих сотрудников. Тогда менеджеры перестроили работу, улучшили конверсию воронки и выручка выросла уже через месяц.

Ювелирное дело предполагает, что покупка происходит через личное общение. Когда выпускается новая коллекция, представитель компании должен лично встретиться с клиентами и презентовать им новинки. Только при таких переговорах у клиента возникает желание купить.

Хотите научиться влиять на конверсию в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Чтобы мотивировать потенциального покупателя приобрести ваш товар, одной рекламы недостаточно. На рынке представлено большое количество похожих предложений. Прежде чем совершить покупку, люди сравнивают цены в разных магазинах, изучают отзывы. Чтобы не терять клиентов, компании создают воронку продаж. Ее задачей является превращение потенциальных покупателей в реальных. К созданию этого маркетингового инструмента нужно подходить грамотно. Не обойтись и без анализа целевой аудитории, а также изучения конкурентов. Как построить воронку продаж, расскажет наша статья.